35kv變壓器銷售之道：足客戶需求――產品特征利

產品3是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西。產品一般可分為核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、商標和包裝等；變壓器廠延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修等在消費領域給予消費者的好處4。
　?。?）總結產品、特性、利益
　　總結產品、特性、利益，目的是找出為滿足客戶特殊需求的產品特性和特殊利益，形成差異化競爭優勢，為企業競爭樹立競爭壁壘。同時，也可以總結出企業自身的產品特征，通過對企業內部資源的分析，來確定企業的戰略決策和銷售模式，提高銷售人員的全局性意識。
　?。?）如何介紹產品
　　如何介紹產品？即產品說明。產品的介紹在銷售環節中起到了過渡的作用中。只有結合產品特性和客戶的需求，才能提高成功銷售的可能性。